Dwie firmy. Ten sam zysk, ta sama branża, podobny rynek. Jedna sprzedaje się za 4-krotność EBITDA. Druga za 12-krotność. Produkt nie jest trzy razy lepszy. Różnica jest gdzie indziej: jedną z nich kupujący rozumie w dwa tygodnie, a drugiej nie ufa nawet po trzech miesiącach due diligence.
Na tym polega cała tajemnica wyceny przy sprzedaży: nikt nie płaci za to, jak bardzo kochasz swoją firmę, tylko za to, ile ryzyka kupuje razem z nią.
Kupujący płaci za przewidywalność
Kiedy ktoś wykłada na stół kilkanaście milionów, nie myśli „jaki piękny biznes”. Myśli „co może pójść nie tak i ile mnie to będzie kosztowało”. Każda niejasność w Twoich liczbach to dla niego znak zapytania. A każdy znak zapytania to dyskonto. EBITDA (zysk operacyjny przed odsetkami, podatkami i amortyzacją - czyli przybliżenie tego, ile gotówki generuje sam biznes) to baza, od której liczy się mnożnik. Sam mnożnik stały nie jest i to właśnie w nim founder zostawia na stole najwięcej pieniędzy. Firma z czystymi, powtarzalnymi, łatwymi do zweryfikowania liczbami dostaje wysoki mnożnik, a ta, której EBITDA trzeba „tłumaczyć”, niski - przy identycznym zysku różnica w cenie bywa dwukrotna.
Co najbardziej obniża cenę Twojej firmy
Po pierwsze, uzależnienie od jednej rzeczy: klienta, który robi 40% przychodu, dostawcy bez alternatywy albo człowieka, bez którego firma nie działa - a tym człowiekiem najczęściej jesteś Ty. Kupujący patrzy na to i widzi nie firmę, tylko Twoje osobiste hobby, które przestanie działać w dniu, w którym odejdziesz.
Po drugie, przychody jednorazowe udające powtarzalne. Jeśli połowa Twojego zysku to projekty, które trzeba zdobywać od zera co roku, to nie jest taka sama firma jak ta z kontraktami na trzy lata do przodu. Kupujący to rozkłada na czynniki i płaci osobno za część przewidywalną i osobno za loterię.
Po trzecie, „kreatywna” EBITDA. Founderzy lubią pokazywać EBITDA „skorygowaną” - bez kosztów, które rzekomo nie powtórzą się u nowego właściciela. Czasem to uczciwe. Często to dorabianie wyniku, którego nikt po drugiej stronie nie kupuje. Im więcej korekt, tym mniej kupujący wierzy w którąkolwiek liczbę.
Na to wszystko masz wpływ, tylko nie w ostatniej chwili.
Najgorszy moment, żeby zacząć porządkować firmę pod sprzedaż, to pół roku przed sprzedażą; najlepszy był dwa lata temu, a drugi w kolejności jest dzisiaj.
Dwa lata to czas, w którym da się realnie zmniejszyć zależność od jednego klienta, oczyścić księgi tak, żeby broniły się same, przenieść wiedzę z Twojej głowy do procesów i zbudować historię wyniku, której nie trzeba tłumaczyć. Żadna z tych rzeczy nie jest kosmetyką - to jest dokładnie ta różnica między 4x a 12x, liczona w milionach.
Sprzedaż firmy zaczyna się nie od rozmowy z kupującym, tylko od decyzji, że Twoje liczby mają być gotowe na to, żeby ktoś obcy przejrzał je pod lupą i nadal chciał zapłacić premię.
Zanim usiądziesz do rozmowy o sprzedaży, spójrz na swoją firmę oczami kupującego: gdzie jest ryzyko, którego nie chce, i ile ono kosztuje. Ta perspektywa to różnica między ceną, która Cię rozczaruje, a ceną, o której opowiadasz znajomym.
