Każdy founder zna „prawdziwą” wartość swojej firmy i zwykle jest ona znacznie wyższa niż to, co oferuje rynek. Tu zaczyna się problem, bo wartość firmy nie jest funkcją tego, ile w nią włożyłeś pracy, nerwów i lat życia, tylko tego, ile gotówki wygeneruje w przyszłości i jak bardzo kupujący jest tego pewien.
To dwie zupełnie różne perspektywy: Ty wyceniasz przeszłość i wysiłek, a rynek przyszłość i ryzyko. Dopóki tego nie rozdzielisz, każda rozmowa o cenie będzie się kończyć rozczarowaniem.
Trzy sposoby wyceny, każdy w jednym zdaniu
Metoda mnożnikowa: bierzemy Twój zysk operacyjny (najczęściej EBITDA) i mnożymy przez liczbę, którą rynek płaci za podobne firmy. Prosta i najczęściej używana przy transakcjach.
Metoda dochodowa (DCF): szacujemy, ile gotówki firma wygeneruje w kolejnych latach, i sprowadzamy to do dzisiejszej wartości. Wymaga prognoz, więc jest tak dobra, jak Twoje założenia.
Metoda majątkowa: liczymy, co firma ma minus co jest winna. Dobra dla firm z dużym majątkiem, słaba dla firm, których wartość siedzi w marce, ludziach i kontraktach.
Ta sama firma wyceniona trzema metodami da trzy różne liczby. Przy sprzedaży najczęściej liczy się ta pierwsza, mnożnikowa, bo to nią myśli większość kupujących.
Dlaczego jedna firma dostaje mnożnik 4, a inna 12
Bo mnożnik to cena za przewidywalność. Im pewniejszy jest przyszły zysk, tym wyżej rynek go wycenia.
Firma z powtarzalnym przychodem - abonamenty, kontrakty długoterminowe, stała baza klientów - dostaje wysoki mnożnik, bo kupujący widzi, że ten zysk przyjdzie też w przyszłym roku. Firma, która co roku musi zdobywać przychód od zera, dostaje niski, bo nikt nie wie, czy następny rok w ogóle się powtórzy. Dlatego software z abonamentem bywa wyceniany dużo wyżej niż firma produkcyjna o tym samym zysku. To nie jest niesprawiedliwość, tylko cena ryzyka.
Na co realnie masz wpływ
Wartość firmy podnoszą cztery rzeczy i na każdą masz wpływ, jeśli zaczniesz odpowiednio wcześnie.
Powtarzalność: im więcej przychodu, na który możesz liczyć z góry, tym lepiej. Dywersyfikacja: żaden klient, produkt ani rynek nie powinien decydować o przeżyciu firmy. Marża: firma, która z każdej złotówki sprzedaży zostawia więcej zysku, jest warta więcej przy tej samej skali. Niezależność od foundera: jeśli firma działa, gdy Cię nie ma, jest aktywem; jeśli nie działa, jest etatem, którego nie da się sprzedać.
I jedna rzecz, która wartość niszczy szybciej niż wszystko inne: „kreatywna” księgowość. W momencie, gdy kupujący złapie jedną liczbę, której nie da się obronić, przestaje ufać wszystkim pozostałym. A brak zaufania to najtańszy sposób, żeby zbić cenę.
Wycena nie jest nagrodą za przeszłość, tylko zakładem o przyszłość. Twoim zadaniem nie jest przekonanie rynku, że firma jest warta tyle, ile czujesz, tylko zbudowanie firmy, której przyszłość jest na tyle pewna, że rynek sam zapłaci premię.
Chcesz wiedzieć, ile naprawdę warta jest Twoja firma dziś? Zacznij nie od liczby, którą masz w głowie, tylko od liczb, którym uwierzy ktoś, kto ma za nią zapłacić. Różnica między tymi dwoma jest Twoją listą zadań na najbliższe dwa lata.
