Prowadzisz ją po omacku.
Większość founderów zna swój przychód i mniej więcej zysk, i na tym koniec. To tak, jakby pilot znał tylko prędkość samolotu, a ignorował poziom paliwa i wysokość. Przychód mówi, jak szybko lecisz, ale nie mówi, czy zaraz spadniesz.
Prowadzenie firmy na dwóch liczbach było wykonalne, gdy firma mieściła się w głowie. Przy większej skali to przepis na to, żeby dowiedzieć się o problemie wtedy, gdy już Cię przejechał. Oto pięć liczb, które founder powinien znać tak samo dobrze jak swój przychód. Każda odpowiada na inne pytanie i każda była tematem osobnego tekstu w tej serii.
1. Marża jednostkowa: czy zarabiasz na tym, co sprzedajesz
Nie „czy firma jest na plusie”, tylko czy konkretny produkt, klient albo kanał zarabia po doliczeniu wszystkich kosztów, które go dotyczą. To fundament. Jeśli jednostkowo tracisz, każda dodatkowa sprzedaż pogłębia problem, a wzrost tylko przyspiesza katastrofę. Founder, który nie zna marży jednostkowej, nie wie, czy skalować, czy hamować.
2. Cykl konwersji gotówki: na ile dni Twoja kasa jest zamrożona
Ile dni mija od momentu, gdy wydajesz złotówkę na materiał czy towar, do momentu, gdy wraca do Ciebie jako zapłata od klienta. Im dłuższy cykl, tym więcej gotówki musisz mieć, żeby utrzymać ruch, i tym mocniej wzrost pożera Twoją kasę. To liczba, która tłumaczy, dlaczego rosnąca firma potrafi nie mieć na wypłaty.
3. Free cash flow: ile gotówki firma naprawdę wyprodukowała
Ile zostało po wszystkim: po inwestycjach, podatkach, odsetkach i zmianie kapitału obrotowego. Tej liczby nie da się naciągnąć. Mówi, czy Twoja firma jest maszynką, która produkuje gotówkę, czy taką, która ją spala. Dodatni FCF to niezależność, ujemny - życie na kroplówce.
4. Zapas gotówki: ile miesięcy przeżyjesz, jeśli przychód stanie
Ile gotówki masz na koncie podzielone przez Twoje miesięczne koszty. Wynik to liczba miesięcy, które przetrwasz, gdyby sprzedaż nagle stanęła. To jest Twój bufor bezpieczeństwa, a founderzy, którzy go nie znają, najczęściej odkrywają jego brak w najgorszym możliwym momencie.
5. Koncentracja przychodów: jak bardzo zależysz od jednego
Jaki procent przychodu robi Twój największy klient, produkt albo kanał. Jeśli jeden klient to 40% obrotu, to nie masz firmy - masz zakładnika. Ta liczba mówi, jak kruchy jest Twój biznes i ile ryzyka kupi razem z nim ewentualny inwestor czy nabywca. Bezpośrednio obniża wycenę firmy.
Jak je śledzić, nie będąc księgowym
Nie musisz siedzieć w Excelu ani znać się na rachunkowości. Musisz mieć te pięć liczb przed oczami regularnie, co miesiąc, w jednym prostym widoku. To jest różnica między prowadzeniem firmy na podstawie tego, co czujesz, a prowadzeniem jej na podstawie tego, co się naprawdę dzieje.
Ile z tych pięciu liczb znasz w tej chwili na pamięć? Jeśli mniej niż cztery, to nie jest powód do wstydu, tylko luka w kontroli nad własną firmą. Każdą z nich da się zacząć mierzyć w tym tygodniu.
