Michał Świeca, cofounder BLOCKI Custom, opowiada o tym, jak klocki stały się nośnikiem firmowych emocji, ile kosztuje zamówienie na wschodzącym rynku gadżetów premium, oraz dlaczego w nowoczesnym biznesie kluczem jest dobór wspólnika o odmiennych kompetencjach.
Wiktor Cyrny: Twoja droga do dzisiejszego modelu biznesowego była wyboista. Zanim zaczęliście robić klocki na specjalne zamówienie dla korporacji, próbowaliście stanąć do walki z największym graczem na rynku.
Michał Świeca, Founder Blocki Custom: Dokładnie tak, pomysł na to wszystko powstał 14 lat temu, w 2012 roku. Prowadziliśmy wtedy spółkę zajmującą się dystrybucją tysięcy najróżniejszej maści zabawek. W pewnym momencie wpadliśmy na pomysł, żeby stworzyć własną markę klocków, bo nikt tego w Polsce do tej pory nie robił. W 2013 roku pojawiły się pierwsze produkty skierowane stricte do klienta detalicznego. Dostarczaliśmy towar do sieci handlowych, hurtowni i na eksport.
Zatem rzuciliście rękawicę takiemu gigantowi jak LEGO. Brzmi odważnie.
Tak, założeniem było konkurowanie na półce z LEGO, co było najgłupszym pomysłem, na jaki mogliśmy wpaść (śmiech). Byliśmy przekonani, że „ucięcie” chociaż kawałka ich rynku będzie sukcesem. Nie udało się. Mimo wszystko to nie był zmarnowany okres. Dużo z niego wynieśliśmy
Kiedy nastąpił ten punkt zwrotny, w którym zeszliście z półek sklepowych w stronę biznesu korporacyjnego?
Gdzieś na przełomie 2018 i 2019 roku pojawił się Raben, znana firma transportowa. Jej pracownicy mieli pomysł na stworzenie własnej serii klocków związanych z ich marką. Od początku celowaliśmy w produkt marketingowy, nie do sprzedaży, a dla klientów i pracowników. Zrobiliśmy to i był to świetny deal. Jednak wtedy nadal nie traktowaliśmy tego jako czegoś, co można robić regularnie. Nie sądziłem, że na rynku znajdziemy więcej firm, które byłyby w stanie wydać kwoty idące w setki tysięcy złotych na gifty marketingowe. Bardzo się myliłem. Mieliśmy też trochę szczęścia. Raben otworzył nam oczy na ten kierunek.
I jaki był efekt?
To był strzał w dziesiątkę. Zupełna innowacja w kwestii prezentacji własnej marki na tle konkurencji. Po pierwsze produkt, który zostaje z obdarowanym na lata ma realną wartość emocjonalną. Z jednej strony jeśli zostaje w rękach dorosłego przywraca dziecięce emocje sprzed lat, a jeśli trafi do dziecka to obdarowany w sposób nienachalny zostaje przywiązany do marki. Widząc dziecko, które świetnie się bawi, przy okazji widzi też brand, który to umożliwia. Dodatkowo brand jest zawsze nadrukowany, nie są to jakieś naklejki, więc nawet jeśli zabawka zostanie wyciągnięta po latach wciąż przypomina kto za nią stoi.
Inne firmy podpatrzyły ten gadżet i także zaczęły się do was zgłaszać?
Tak, w kolejnych latach pojawiali się kolejni: Zatorland, Pyrkon, Budimex. W tamtym czasie wciąż nie stawialiśmy na pozyskiwanie klientów konkretnie na takie realizacje. Działo się to samo. Jednak ja osobiście wciąż miałem poczucie, że marka BLOCKI ma niewykorzystany potencjał, a dystrybucja na rynku detalicznym to nie jest jej odpowiedni kierunek. Z czasem tj. w 2023 sprzedałem swoją spółkę dystrybucyjną. Miałem już dość operacyjnych wyzwań, magazynów i zarządzania dużą liczbą ludzi. Wraz ze mną została marka Blocki, taki był mój warunek odejścia. Bez własnego "dziecka" się nigdzie nie ruszam. Na początku pozostałem z nią w kilku sieciach. Wtedy byliśmy wyłącznym dostawcą dla Pepco, były też inne sieci m.in. DEALZ. Czyli wciąż dystrybucja dla detalu. Prawdziwe olśnienie przyszło, gdy byłem w parku rozrywki Energylandia. Spojrzałem na ich przestrzeń i pomyślałem: "Przecież to jest cudowne miejsce na robienie customowych klocków. Każda strefa to kolejna możliwość!".
Miałeś kreatywny pomysł, ciekawy produkt i doświadczenie z produkcją. Czego brakowało?
Zdecydowanie kompetencji w sferze marketingu i układaniu procesów sprzedażowych. Nie chciałem też tworzyć czegoś sam jak do tej pory. Napisałem o swoim pomyśle na jednej z biznesowych grup. W tym samym czasie, mój obecny wspólnik Tomek, napisał na tej samej grupie, że chciałby spróbować w nowej branży wykorzystać swoje skille. Złapaliśmy się, sprawdziliśmy nasze "gallupy" i tak zaczęliśmy współpracę. Dziś mogę powiedzieć, że to była bardzo dobra decyzja. Zaczęliśmy na zasadzie „sprawdźmy to”, a dzisiaj po roku spółka nie dość, że finansuje się sama to ma zabezpieczony budżet na rok do przodu. To wszystko z podpisanych jak do tej pory umów. W Polsce wszystko poukładane i działa. Teraz stawiamy pierwsze kroki w Europie, a od strony prawnej przygotowujemy się na wejście do Stanów Zjednocznoych.
Czym wasz produkt różni się od standardowych klocków duńskiego producenta?
Dla niewprawionego oka same klocki nie różnią się niczym. W związku z wygaśnięciem patentów system łączenia jest dokładnie taki sam. Pełna kompatybilność. Różnice to kształty niektórych rozwiązań technicznych oraz to co kluczowe zupełnie inne figurki. To nasze rozwiązania projektowe i to bez wad prawnych jak praktycznie cała reszta rynku. Dzięki temu jesteśmy w stanie funkcjonować na rynku klientów korporacyjnych bez obawy o problemy prawne.
Co zatem zyskuje wasz klient kupując takie zestawy? Jak je wykorzystuje?
Dla nas kluczowe jest dogłębne poznanie klienta. To czym się zajmuje, jak komunikuje się z klientami czy pracownikami oraz jak chce aby ich marka była postrzegana. Na tej podstawie projektujemy najróżniejsze zestawy. Mogą być wykorzystywane np przy onboardingu dla nowych pracowników. Pomyśl, że na starcie zamiast nudnych broszur otrzymujesz klocki związane z miejscem gdzie zaczynasz pracę, a za ich udziałem wyjaśniane są podstawowe założenia Twojego stanowiska. Może to być również jubileusz, podczas którego wręczasz wybranym osobom np. swoją linię produkcyjną w klockowej skali. Mogą to być typowe gifty na targi czy podczas spotkań z klientami. Trafiają nam się też klienci, którzy sprzedają te zestawy we własnych sklepach z pamiątkami. Możliwości wykorzystania jest nieskończenie wiele. Kluczem jest odpowiednie dopasowanie projektu do marki i jej przekazu.
Wnioskuję, że Waszymi klientami mogą być firmy z każdej branży. Czy tutaj są jakieś ograniczenia?
Racja. Nie dość, że nie ma ograniczeń branżowych to nie ma też ograniczeń terytorialnych. Biznes jest łatwo skalowalny na cały świat. Obecnie pracujemy już z markami międzynarodowymi i to z zupełnie nie związanych ze sobą branż jak np. IBM, Rossmann, Generali, Volkswagen czy nawet podmiotami publicznymi jak miasta, regiony czy spółki skarbu Państwa.
Porozmawiajmy o liczbach. Jaki jest koszt wyprodukowania własnych, firmowych klocków?
Nasza produkcja jest w pełni profesjonalna i odbywa się bezpośrednio w fabrykach. Zaczynamy realizację od około 500 sztuk, co dla nas jest stosunkowo małą liczbą. Średni poziom zamówienia wynosi u nas około 100-150 tysięcy złotych. Minimalny poziom poniżej jakiego nie schodzimy to 50 tysięcy złotych, ale w takim wypadku to my narzucamy klientowi to, co możemy wyprodukować, by zmieścić się w tym ograniczonym budżecie. Jednak nie będę ukrywał, ze takie realizacje są dla nas mało komfortowe. Naszym głównym założeniem jest projektowanie unikatowych rzeczy dokładnie pod klienta, tak by dostał to, czego naprawdę pragnie, a nie to co my mu narzucimy.
Ile czasu mija od pomysłu do gotowego klocka w ręku klienta? I z jakimi wyzwaniami wiąże się ten biznes?
Sam proces projektowania i produkcji jesteśmy w stanie zamknąć w cztery miesiące, choć z reguły zajmuje to około pół roku. W dużych korporacjach proces decyzyjny potrafi znacznie wydłużyć realizację. Jednak to nie jedyne wyzwanie.
Kluczowym jest kwestia finansowania tego biznesu. Proces zakupowy, który zazwyczaj trwa od pół roku do nawet roku od pierwszego spotkania do podjęcia decyzji o realizacji. Oczywiście zdarzają się decyzje już na pierwszym spotkaniu, ale jednak decyzja o wydaniu kilkuset tysięcy złotych na klocki wymaga przejścia pewnych szczebli decyzyjnych. Nakłady na marketing również nie pomagają.
Z tego, co mówisz, odnoszę wrażenie, że finansowanie takiego biznesu na początku musi być trudne. Wy działacie na rynku trochę ponad rok, a już macie za sobą spore sukcesy i ciągle skalujecie biznes. Jak to wygląda od strony finansowej?
Rzeczywiście wejście w ten obszar bez znacznej poduszki finansowej byłby nierealny. Bez kapitału na reklamę, pracowników i koszty bieżące zrobienie czegoś większego jest bardzo trudne. My wyszliśmy z założenia, że obaj ze wspólnikiem mamy z czego żyć więc wszystko co spółka wygeneruje jest od razu reinwestowane. Moglibyśmy już teraz się zatrzymać i czerpać zyski z początkowej inwestycji, ale to nie ten moment. Chcemy zrobić coś dużego, na skalę światową.
Widać, że jesteście z Tomaszem zgrani pod względem celu. Czego nauczyłeś się dobierając obecnego wspólnika?
Jak patrzę w przeszłość to muszę szczerze powiedzieć, że w biznesie popełniałem sporo błędów. Jednak te pomyłki były na pewno zbudowały zestaw działań „not to do”. To bardzo pomocne dzisiaj. Dodatkowo przez 20 lat działałem w biznesie sam. Do moich poprzednich spółek brałem kumpli na zasadzie "chodź, zrobimy coś fajnego razem, ja wszystko zasponsoruję". Kończyło się to jak to zazwyczaj bywa w takim układzie. Z Tomkiem zrobiliśmy to inaczej. Chociaż jesteśmy zupełnie innymi ludźmi i mamy inne kompetencje, mamy niezwykle zbliżony system wartości. Tak samo patrzymy na rodzinę i podobnie podchodzimy do pieniędzy - nie dążymy do nich za wszelką cenę, chcemy wspólnie coś zbudować, a nie tylko posiadać. To na pewno klucz w doborze partnera w biznesie.
Jaką kluczową radę wyciągnąłbyś z tego dla czytających nas founderów?
Nigdy nie krzyżować kompetencji w biznesie, tylko się nimi nawzajem uzupełniać. Szukać tożsamych wartości. W takim układzie zdecydowanie łatwiej budować biznes.
