Nie każdy startup powinien sięgać po pieniądze z funduszu venture capital. Paradoks polega na tym, że finansowanie, które może przyspieszyć rozwój firmy, równie łatwo może doprowadzić ją do porażki. Borys Musielak tłumaczy, dlaczego coraz częściej odradza founderom VC, jak wybiera startupy i po czym rozpoznaje przedsiębiorców, którzy naprawdę dowożą.
Borys Musielak jest partnerem funduszu venture capital SMOK VC, który inwestuje w startupy z Europy Środkowo-Wschodniej na bardzo wczesnym etapie rozwoju. Od kilku lat podejmuje decyzje o inwestycjach w firmy, które często mają dopiero pierwszych klientów i niewiele twardych danych. W rozmowie z nami opowiada, jak wygląda proces oceny startupów, dlaczego najważniejszym aktywem są founderzy oraz czego nauczył się dzięki sukcesom i porażkom spółek ze swojego portfela. Wyjaśnia również, dlaczego coraz częściej odradza przedsiębiorcom finansowanie z funduszy venture capital.
Z tego wywiadu dowiesz się:
- jak partner funduszu VC ocenia startup, który nie ma jeszcze historii ani wyników finansowych;
- dlaczego inwestorzy zwracają większą uwagę na founderów niż na sam produkt;
- czego Borys Musielak nauczył się po kilku latach inwestowania i jakie błędy popełniał na początku swojej drogi;
- dlaczego pieniądze z venture capital nie są odpowiednim rozwiązaniem dla każdego przedsiębiorcy.
Podczas rozmów z founderami coraz częściej próbujesz zniechęcać ich do finansowania z VC. Dlaczego?
Bo wielu przedsiębiorców nie do końca rozumie, czym naprawdę jest venture capital. Pieniądze z funduszu zwiększają szansę na zbudowanie bardzo dużej firmy, ale jednocześnie znacząco podnoszą poziom ryzyka i oczekiwań. To nie jest finansowanie dla każdego.
Jeżeli founder marzy o spokojnym prowadzeniu dochodowej firmy, często lepszym rozwiązaniem będzie bootstrap albo finansowanie od aniołów biznesu. VC działa inaczej. Albo zbudujesz firmę o naprawdę dużej skali, albo znacznie szybciej przekonasz się, że ten model nie działa. To konsekwencja szybszego wzrostu, większych wydatków i większego ryzyka.
Wielu osobom wydaje się, że partner funduszu venture capital przez cały dzień spotyka się z founderami i zastanawia się, komu dać pieniądze. Ile jest w tym prawdy?
Rzeczywiście dużo czasu poświęcam na rozmowy z founderami, ale równie ważne jest aktywne szukanie ludzi, którzy dopiero budują ciekawe firmy. Nie czekam, aż ktoś przyjdzie do mnie z prezentacją. Jeżeli wiem, że ktoś tworzy interesujący startup albo za chwilę będzie zbierał rundę, staram się dotrzeć do niego jak najwcześniej.
Drugim filarem mojej pracy są relacje z inwestorami funduszu. Ich również nie buduje się tydzień przed zebraniem nowego funduszu. To proces trwający latami. Do tego dochodzi część operacyjna: raportowanie, audyty, wyceny spółek oraz rozwijanie całego ekosystemu poprzez wydarzenia, media społecznościowe czy społeczność SMOK Angels.
Patrząc z lotu ptaka, moja praca sprowadza się do czterech głównych obszarów: wyszukiwania startupów, budowania relacji z inwestorami, zarządzania funduszem i rozwijania społeczności.
Jak podejmuje się dobrą decyzję inwestycyjną? Czy AI zmienia ten proces?
Gdybym znał przepis na dobre decyzje inwestycyjne, byłby to Święty Graal naszej branży. Paradoks venture capital polega na tym, że przez bardzo długi czas nie wiesz, czy miałeś rację. Nie po miesiącu, nie po roku, ale czasami dopiero po pięciu czy dziesięciu latach.
Mieliśmy startupy, które przez kilka lat wyglądały na nieudane inwestycje, a dziś należą do najlepszych spółek w naszym portfelu. Dlatego na bardzo wczesnym etapie nie podejmuje się decyzji na podstawie twardych danych. Trzeba przewidzieć przyszłość.
Co w takim razie decyduje o tym, że mówisz „tak”?
Pierwszą rzeczą jest momentum. Muszę zobaczyć, że firma właśnie zaczyna przyspieszać. Klientów zaczyna szybko przybywać, produkt trafia na rynek albo inwestorzy zaczynają interesować się spółką. Powinno być widać, że właśnie teraz jest odpowiedni moment na finansowanie.
Drugim elementem są founderzy. Interesuje mnie, czy naprawdę wierzę w ich ambicję. Każdy mówi, że chce zbudować globalną firmę, ale nie każdy rzeczywiście jest gotowy poświęcić temu najbliższe lata.
Równie ważna jest sama relacja. Na bardzo wczesnym etapie inwestowania inwestor staje się partnerem foundera. To osoba, do której zadzwoni zarówno po największym sukcesie, jak i podczas największego kryzysu. Muszę czuć, że chcę z tymi ludźmi pracować.
Nigdy nie ma jednej rzeczy, która decyduje o inwestycji. To suma wielu sygnałów. W pewnym momencie nabieram przekonania, że chcę wejść w ten projekt. Potem muszę jeszcze przekonać pozostałych partnerów funduszu. Sam entuzjazm jednej osoby nie wystarczy.
A rynek? Wielu inwestorów mówi, że to on jest ważny.
Rynek jest ważny, ale równie często jest konsekwencją ambicji foundera. Nie przeszkadza mi, że ktoś zaczyna od małego segmentu. Chcę jednak zobaczyć wiarygodną drogę dojścia do znacznie większego rynku. Jeżeli founder od początku chce zbudować po prostu dobrą lokalną firmę, venture capital prawdopodobnie nie jest dla niego. Fundusz VC szuka przedsiębiorców, którzy chcą budować bardzo duże biznesy.
Co najtrudniej ocenić podczas analizy startupu?
To, czy founder naprawdę dowozi. Wiele osób świetnie opowiada o swoich pomysłach. Potrafią mówić o strategii, wizji i ambicji. Znacznie trudniej ocenić, czy za tym wszystkim stoi konsekwencja. Dlatego bardzo lubimy founderów, którzy wcześniej już coś zbudowali. Nie musi to być wielki sukces. Wystarczy, że pokazali, iż potrafią doprowadzać rzeczy do końca. Najtrudniej ocenić osoby, które zakładają pierwszy biznes. Wtedy pozostaje intuicja oraz obserwacja. Jeżeli founder przez kilka tygodni realizuje dokładnie to, co zapowiadał, zdobywa kolejnych klientów i rozwija produkt zgodnie z planem, zaczynam wierzyć, że rzeczywiście dowozi. Na tym etapie nie ma lepszego wskaźnika.
Czyli inwestowanie na tak wczesnym etapie bardziej przypomina ocenę ludzi niż analizę Excela?
Dokładnie. Fundusze inwestujące w dojrzałe spółki mogą analizować przychody, rentowność czy historię finansową. My często inwestujemy wtedy, kiedy startup ma pierwszy produkt i pierwszych klientów. Nie możemy analizować danych z przeszłości, bo ich nie mamy.
A co dzieje się wtedy, gdy inwestycja się nie udaje?
Szczerze? Nic. To część tego biznesu. Zakładamy, że około połowa startupów w portfelu zakończy działalność. Jeżeli founderzy zrobili wszystko, co mogli, testowali różne rozwiązania, próbowali pivotować i mimo to firma upadła, nie traktuję tego jako porażki samego przedsiębiorcy. Zdarzało mi się inwestować ponownie w founderów, których poprzedni startup się nie udał. W venture capital liczy się całe portfolio, a nie pojedyncza inwestycja. Jednocześnie każda upadła spółka po prostu boli. Za każdą stoi moja decyzja, zaufanie i kilka lat wspólnej pracy. Emocjonalnie nic się pod tym względem nie zmieniło.
Gdybyś porównał siebie z 2019 roku i siebie dzisiaj, to co najbardziej zmieniło się w tobie jako inwestorze?
Przede wszystkim dużo trudniej mnie dziś zachwycić. Na początku niemal każdy ciekawy startup wydawał mi się wyjątkowy. Z czasem zobaczyłem jednak firmy, które wyglądały fantastycznie, a ostatecznie nic z nich nie wyszło. Widziałem też startupy, które na początku wydawały się przeciętne, a po kilku latach okazywały się jednymi z najlepszych inwestycji.
Dlatego dużo mniej ufam pierwszemu wrażeniu. Dzisiaj znacznie bardziej interesuje mnie motywacja founderów. Chcę zrozumieć, dlaczego ten zespół buduje akurat ten produkt. Czy naprawdę chce rozwiązać konkretny problem, czy po prostu szuka kolejnego pomysłu na biznes. Zauważyłem, że founderzy, którzy mają bardzo głęboko zakorzenioną motywację, znacznie rzadziej się poddają. Są bardziej wytrwali, lepiej znoszą kryzysy i częściej dowożą wyniki.
Co jeszcze zmieniło się w twoim sposobie inwestowania?
Przestałem wierzyć, że świetna technologia obroni się sama. Kiedyś inwestowałem w zespoły złożone głównie z bardzo dobrych inżynierów. Zakładałem, że sprzedaży nauczą się z czasem. Dzisiaj wiem, że to jedno z najbardziej kosztownych założeń. Można stworzyć świetny produkt, ale jeżeli nikt nie potrafi zdobywać klientów, firma nie urośnie. Dlatego szukam founderów, którzy potrafią sprzedawać albo bardzo szybko się tego uczą. Najlepsi przedsiębiorcy łączą kompetencje technologiczne z biznesowymi.
Jeżeli startup ma CEO i CTO, zawsze rozmawiam z obiema osobami. Muszę widzieć, że obaj równie mocno chcą zbudować dużą firmę. Jeżeli jedna osoba chce rozwijać biznes, a druga wyłącznie tworzyć technologię, pojawia się ryzyko, że zespół będzie ciągnął w dwóch różnych kierunkach.
Czy zdarza ci się ingerować w decyzje founderów?
Raczej nie. Founderzy znają swój rynek znacznie lepiej ode mnie. Moją rolą nie jest zarządzanie ich firmą. Są jednak sytuacje, które mnie frustrują. Najczęściej wtedy, kiedy na początku umawiamy się na określoną strategię, a po roku okazuje się, że zespół nawet nie spróbował jej zrealizować. Na przykład plan zakładał szybkie wyjście na rynki zagraniczne, a firma nadal działa wyłącznie lokalnie. To zwykle oznacza, że źle oceniliśmy ambicję founderów albo nie zrozumieliśmy swoich oczekiwań już na etapie inwestycji.
Gdybyś budował SMOK VC od początku, co zrobiłbyś inaczej?
Znacznie wcześniej zbudowałbym sieć scoutów. Dzisiaj współpracujemy z ludźmi obecnymi między innymi w Londynie i San Francisco. To founderzy oraz osoby mocno osadzone w lokalnych społecznościach startupowych. Dzięki nim bardzo wcześnie dowiadujemy się o najciekawszych projektach, często jeszcze zanim startup oficjalnie rozpocznie działalność.
Przez pierwsze lata próbowaliśmy być obecni wszędzie. Dopiero później zrozumieliśmy, że dużo skuteczniej jest zbudować silną pozycję w kilku konkretnych społecznościach. Ten biznes opiera się na relacjach. Jeżeli na co dzień nie jesteś częścią danego ekosystemu, trudno liczyć na to, że najlepsze startupy same trafią do ciebie.
Dzisiaj mamy mocną pozycję w Polsce, rozwijamy społeczności w Ukrainie, Londynie i Kalifornii. Zdajemy sobie jednak sprawę, że zaufania nie da się zbudować zdalnie. Dlatego stawiamy na ludzi, którzy są częścią lokalnych ekosystemów. To właśnie oni najwcześniej poznają przyszłych founderów i budują relacje, z których kilka lat później rodzą się najlepsze inwestycje.
